Embudo de Ventas o Sales Funnel

Qué es un Embudo de Ventas o Sales Funnel

Un embudo de ventas, embudo de conversión o sales funnel es el conjunto de pasos consecutivos que un usuario debe cumplir hasta llegar a concretar un determinado objetivo.

Dicho objetivo varía según las necesidades del negocio, algunos de estos objetivos pueden ser que el usuario complete un formulario, que haga una compra en línea o simplemente que se inscriba en un webinar.

Al final, cualquiera de esos objetivos va a representar, para la empresa, una oportunidad de adquirir un nuevo cliente o de realizar una venta.

La idea de un embudo de ventas se remonta a 1898 cuando E. St. Elmo Lewis desarrolló un embudo de compra (modelo AIDA), el cual es un modelo de marketing que ilustra el recorrido teórico del cliente desde el momento de atraer a los consumidores hasta la compra de un producto o servicio.

Los pasos o etapas que el usuario debe seguir se suelen representar gráficamente en forma de un embudo, de ahí su nombre, esto debido a que muchos usuarios se van saliendo del proceso en cada una de las diferentes etapas y solo algunos pocos llegan a terminar dicho proceso al final del embudo, cumpliendo así con el objetivo deseado.

Embudo de Ventas o Embudo de Conversión de SM Consulting

A nivel técnico de marketing digital los embudos de ventas o sales funnels son una serie de páginas web (landing pages) especificas, optimizadas e interconectadas con el único fin de que un potencial cliente genere acciones determinadas que le permitirán concluir el objetivo deseado.

A su vez estas acciones están alimentadas por una serie de correos electrónicos automatizados, mediante Marketing Automation (tema del próximo capítulo), cuya función es nutrir al potencial cliente con contenido de valor especifico y así llevarlo a la adquisición de nuestro producto o servicio.

También se suele fortalecer la efectividad del embudo incorporándole técnicas de remarketing y optimización de conversión (minimizar la fricción).

¿Cuáles componentes debe tener un embudo de ventas efectivo?

Existen varios tipos de embudos de ventas dependiendo del objetivo que se quiera lograr, sin embargo, hay componentes que todo tipo de embudo debe llevar para que sea lo más efectivo posible, entre estos están:

  • Oferta. Es lo que usted vende o quiere vender, su producto o servicio. Debe ser comunicado de manera atractiva a su mercado meta. La mejor manera de captar el interés de su público meta es ofreciendo algo gratuito, ya sea contenido de valor (magneto) o algún tipo de promoción.
  • Fuente de tráfico a su embudo. Necesita alguna fuente de tráfico pagado. Las fuentes de tráfico pago pueden ser: anuncios de Facebook, Linkedin, Google, Youtube, etc.

El trafico orgánico (no pagado) podrá tenerlo si cuenta con un buen posicionamiento de su sitio web en motores de búsqueda (SEO) y si ha generado una buena estrategia de contenido (Inbound Marketing).

  • Landing pages. Pueden ser una página de venta de producto (product page) o una página para captar los datos de las personas (squeeze page) a cambio de esa promoción o contenido de valor gratuito.
  • Formularios. Los formularios en las páginas de ventas o de captación de datos son muy importantes ya que deben ser optimizados según sea el objetivo. Pueden venir en varias formas como pop up o incrustados en la misma página.
  • Páginas de Downsell y Upsell. Para maximizar la compra promedio de sus clientes, se pueden crear ventas downsells o upsells, que son otra forma de decir productos complementarios. Estos son productos de un precio más bajo o de un precio más alto que la oferta inicial.
  • Thankyou pages: Las páginas de gracias o thankyou page son muy importantes para el trackeo de los objetivos y la creación de audiencias.
  • Copywriting. Toda landing page de ventas debe llevar un buen texto de ventas o copywriting que sea persuasivo y pueda llevar a hacer la venta.
  • Sistema automatizado de e-email marketing.  Se necesita contar con un sistema de e-mail marketing automático (Drip) para poder automatizar los correos y contenido que nos permitirá nutrir a los clientes potenciales y de esta manera convertirlos a clientes.
  • Sistema CRM. Para lograr una mayor efectividad en lo embudos de ventas y propiamente en la automatización de estos, se debe contar con un CRM (sistema de manejo de relación con los clientes), el sistema llevará todas las bases de datos que logre captar en sus embudos de ventas y podrá determinar cuáles clientes son más propensos a hacer una compra o adquirir sus servicios (lead scoring).
  • Analítica.  Cuando se ha configurado un embudo de venta, se debe comenzar a monitorear y a rastrear todos los pasos o etapas del embudo para determinar lo que funciona y lo que no funciona, se debe optimizar constantemente.

En resumen, todos los elementos anteriores son los componentes básicos de un embudo de ventas. No todos serán necesarios para cada embudo, pero debería proporcionarle una buena visión general de las cosas que necesitará tener en su lugar antes de lanzar un embudo de ventas.

Mapa de un embudo de ventas

Mapa de un embudo de ventas

Los embudos de ventas son de las tácticas o herramientas más poderosas del marketing digital, se estima que un embudo de ventas optimizado puede convertir o vender de 3 a 5 veces más que un sitio web o tienda virtual tradicional.

Ventajas y beneficios de contar con embudos de ventas digitales para su negocio

  • Aumenta ingresos por ventas. Suponga que tiene un producto que vende por $17. Puede venderlo 300 veces, por lo que haría $5100 en ventas. ¿Pero cree que algunos de ellos también comprarían un producto relacionado por $37 o incluso $97? Claro que algunos harían esa compra adicional. Por lo tanto, un embudo de ventas es una magnifica forma de aumentar ventas en su negocio.
  • Aumenta la cantidad y calidad de prospectos (leads). Con un embudo enfocado en la generación de prospectos no solo se logra generar una mayor cantidad de clientes potenciales, sino que también se aumenta la calidad de los mismos, al tratarse de un proceso en varias etapas, en donde solo los que están realmente interesados siguen el proceso hasta el final mostrando así un interés real en sus servicios.
  • Puede ayudarlo a predecir su volumen de ventas. El marketing digital es un juego de números. Y con cada fase del embudo puede cuantificar el número de clientes potenciales, luego tomar los datos para predecir el porcentaje de personas que comprarán sus productos o adquirirán sus servicios.
  • Hace que el marketing sea más simple. Cuando tiene un embudo de ventas tiene una visión más precisa de cuántas personas ingresan a su embudo contra las que finalmente adquirieron el producto o servicio. De esta manera, puede invertir el cálculo de la cantidad de personas que necesita ingresar a su embudo para lograr sus objetivos.

Gracias a que se miden los distintos canales o plataformas de publicidad, que llevan personas a su embudo, puede invertir solo en aquellas que ofrecen más retorno sobre la inversión.

  • Reduce gastos. Los embudos de ventas automatizados lo ayudan a reducir gastos, ya que son en línea y pueden ser controlados y optimizados utilizando poco recurso humano y desde cualquier lugar.

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Sobre el autor:

Ing. Sergio Arroyo. MBA. SM Consulting

Ing. Sergio Arroyo. MBA

Digital Marketing & Business Strategist

Consultor de estrategia digital en SM Consulting. Su misión es ayudar a empresarios, emprendedores y profesionales independientes a hacer crecer su negocio a través tanto de un marketing inteligente como de una correcta estrategia de negocio.

sergio@smarketingconsulting.com

Linkedin: sergio-arroyo

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